1. אתם לא יודעים איך הדברים צריכים להתנהל ומה הסדר הנכון בשבילכם :

אתם לא בדיוק יודעים להצביע איך לנהל את זה, האם קודם כל למכור ואז לקנות? האם קודם לקנות, ורק אז למכור?

האם על פי המצב הנתון שלכם באופן אישי אתם חייבים לשלב בין הדברים ( back to back ) ולשלב בין המכירה לקנייה?

ואם כן, איך בדיוק אתם הולכים לעשות את זה? אם עדיין לא עשיתם את החישוב הקריטי הזה חשוב שתדעו 

בילבול זה יכול לגרום לנכס שלכם להתפרסם סתם, להישחק, אתם תלכו לראות נכסים לקנייה וקונים יראו את שלכם אבל – כלום לא יתקדם.

מה כן לעשות? לעצור הכל, לחשב את כל מה שצריך כדי לקדם את העניין ומה קודם למה.

2. הטעות הכי קריטית (!!) אתם מחוברים רגשית לבית וזה קשה לנתק את הרגש מהנכס.

זוהי עובדה, אתה לא יכול למקסם את המחיר של הבית כל עוד מעורב כאן הרגש. וזה טבעי, בכל זאת, חיית בבית הזה,

יש לך זיכרונות וחוויות ממנו, וזה אפילו לא משנה אם גרת בו כמה חודשים או חיים שלמים. 

מה שבוודאות יכול להרוס לך פעם אחר פעם את מכירת הדירה לקונה פוטנציאלי. ואני אסביר:

אתה, כבעל הנכס, הולך לשמוע תגובות על הבית שלך כמו: "החדרים קטנים" "אין אוויר" "זקוקה לשיפוץ" "המחיר מוגזם"

"המחיר לא קרוב למציאות" "בתמונות הבית נראה יותר טוב" "הבית במצב לא טוב" והרשימה ארוכה….

מה שיגרום לך לכמה תגובות. הנה רק 2 מהן:

התגובה הראשונה והבלתי נשלטת היא להפעיל את האגו שלך באופן טבעי ולא רציונלי להגיד

"אפילו אם הקונה הזה יעלה את המחיר אני לא מוכר לו את הבית שלי"

אתה בוודאות תפגע אפילו אם לא תשים לב והמנגנונים יתחילו לפעול.

תגובה נוספת וודאית היא ירידת מוטיבציה משמעותית ואנרגיה מה שישפיע

על איכות החיים שלך בתקופת המכירה. ביחוד אם תשמע כמה וכמה פעמים את

אותם המשפטים, מה שיכניס אותך לאווירה לא טובה בבית וכמובן על מכירת הבית!

3.  קשה מאוד לנהל משא ומתן כשהרגש פועל על הנכס:

אז אחרי שהגיעו קונים לא רלוונטיים שכנראה רק הורידו לך את המוטיבציה

בזבזו לך את הזמן וגם העירו הערות לא נעימות והציעו הצעות נמוכות.

ואתה שאפילו לא שמת לב, אולי אתה מתמודד עם הקונה הישראלי?

אז איך זה גורם לך להפיל עסקה טובה מאוד? תאר לך שהלקוח שהעיר כל כך הרבה הערות לא נעימות,

הוא בסך הכל "לקוח ישראלי" שמנסה בכל דרך לקבל את המחיר שהוא רוצה? זהו משא ומתן סטנדרטי לחלוטין.

ייתכן מאוד להיות ששללת אותו ופספסת את עסקת חייך!

או תאר לך שלקוח אחר שהעיר לך את ההערות באמת ובתמים מרגיש

כך לגבי הבית ובאמת לא רוצה לעשות מניפולציות, אלא באמת כך הוא מרגיש, ויכולת

לפתור לו את כל הבעיות והוא באמת לקוח פוטנציאלי לסגירת עסקה?

אם רק היית יכול לפתור לו את כל הבעיות…

4. אין לך מידע מוקדם על הלקוח ואתה בטח לא עושה לו "פולואו אפ" אחרי שהוא ראה את הנכס:

למה חשוב לדעת הכל על הלקוח לפני שהוא מגיע לראות את הבית שלך?

המשמעותי ביותר, הוא לחסוך לעצמך בזבוז זמן, כאב ראש ושלא נדבר על טיילת מיותרת בבית שבסוף

תביא אותך לתסכול רב ו"שריפת הנכס בשוק". 

חשוב וחובה לדעת על הלקוח פרטים מקדימים, ולמה? אתם לא רוצים להיתקל בקונה לא רציני

שיבזבז לכם את הזמן ובכלל אין לו יכולות כלכליות, התקציב לא מתאים לו, זמן הפינוי לא מתאים לו,

אין לו רמת בשלות לעסקה, הבית שלך לא מתאים בכלל לצרכים שלו, הוא עדיין לא מכר את הבית שלו ורק

רוצה לעשות סקר שוק… (ותאמינו לי יש המון כאלה) והרשימה עוד ארוכה.

אז נניח והלקוח כבר היה אצלך, ראה את הבית, אמר לך "אני אחשוב על זה" "אני אחזור אליך"
"אני צריך לקבל אישור מהבנק" "אני הולך לראות עוד כמה נכסים" או גרוע מכך:

"אני רוצה להתקדם" ואז… נעלם או מתחרט. אוקיי אז עכשיו, מה אתה עושה?

האם אתה מתקשר לקונים הפוטנציאלים ושואל אותם האם חשבו על העסקה? התשובה היא כנראה לא.

האם אתה מתקשר לאותם אנשים שהעירו לך הערות לא נעימות? התשובה היא לא.

האם אתה מנסה לפתור "בעיות" בנכס שלך למען הקונה הפוטנציאלי?

5. המחיר לא קרוב להיות תואם לנכס שלך כי לא עשית את הבדיקות המתאימות:

מה הדבר הראשון שעשית? תמחרת את הנכס במחיר גבוה מידי.

חשוב מכך, האם בדקת את הדברים הבאים:? בדיקת מבנה מסוכן, נסח טאבו

(בדיקה רישומית שהכל תקין) שהנכס רשום על שמך, מטר אמיתי של הנכס תיאור הקומה,

הצמדות, תשריט בית משותף, גרמושקה והיתרי בניה (לבדוק שהנכס נבנה לפי היתר בניה והתשריט תואם לדירה)

תמחור נכון של נכס (מה מבקשים ברחוב ומה נמכר ברחוב דרך רשות המיסים) אם בדקת, מעולה.

ואם לא זה הזמן!

אז הטלפונים מתחילים להגיע – אבל בעיקר ממי? ממתווכים.

אתה מקבל ים של טלפונים ממתווכים, מה שגורם לך להרגיש מותקף ומחוזר ולהרגיש

שהבית שלך הכי אטרקטיבי בשוק (כן זה בסופו של דבר "שוק").

כמה טלפונים קיבלת, וכמה פעמים חזרת על המשפטים: "אני לא משלם תיווך" "לא נותן בלעדיות"

"יש לך קונה? תבוא איתו!"  עד שכבר התחלת לנתק להם את הטלפון בפנים, ובלב שלך אתה בטוח:

תיווך זה בזבוז כסף, מתווכחים הם רמאים…… אני יכול למכור לבד….

כל הטלפונים מהמתווכים גורמים לך להרגיש שהנכס המבוקש שלך ייחטף מהר!

האם הנכס שלך באמת כזה אטרקטיבי? או שמה שרוצים ממך המתווכים באמת זה בלעדיות כמובן?

6. הנכס שלך מפורסם יותר מידיי זמן ואנשים רואים את זה:

שים את עצמך בצד של הקונה רגע. הוא מחפש נכס לעשות את עסקת חייו לא פחות ולא יותר,

ולא משנה אם למגורים או להשקעה. אותו הקונה – נכנס לאתרים שוב ושוב ורואה את הנכס שלך מפורסם תקופה ארוכה….

חודש.. חודשיים… שלושה… חצי שנה… שנה…..

מה לדעתך יעבור לו בראש? אולי יש בעיה בנכס? למה הוא לא נמכר?

כל השתלשלות הדברים יכולה להכניס אותך לתסכול. ולהגיד לעצמך "למה אני לא מצליח למכור את הבית הזה?"

ומתחיל לחשוב שמשהו לא בסדר…..אבל לא יודע להצביע על מה….

כל האנרגיה ההתחלתית שהייתה לך יכולה לרדת משמעותית, המוטיבציה למכירת הנכס גם כן,

אולי מתחיל להיות לחוץ מכל מיני סיבות. כלכליות, או מעבר דחוף, או שכבר רכשת נכס ואתה חייב למכור.

ולחץ גורם לקבלת החלטות שגויות בוודאות!

במצב כזה אתה כבר נכנע ללחץ של המתווכים, המתווכים מתחילים להגיע ואתה לא יודע במי לבחור,

ויש גם כאלו שמציעים לך תיווך ללא בלעדיות או ללא עמלת תיווך. נשמע טוב! סוף סוף יש פוטנציאל.

7. לקחת שירותי תיווך:

חשוב מאוד לבדוק כמה דברים – על מנת לא להחמיר את המצב הנתון.

אחרי כל הזמן היקר והאנרגיה שבזבזת (בתקווה ולא) . חובה עליך להיות מודע לכל תרחיש

אם לקחת מתווך באחוז עמלה נמוכה או ללא עמלת תיווך חשוב שתדע:

> המתווך לא יהיה פתוח לשיתופי פעולה גם אם יגיד לך שכן. ולמה? כי הוא גובה כסף רק מצד הקונה,

  אז למה שיהיה פתוח לקבל קונים ממתווך אחר? המוכר כבר שלו.

> למתווך תמיד, תמיד יהיה אינטרס בצד של הקונה, שהרי הוא זה שמשלם לו נכון?

> הוא בד"כ מחזיק בכמות נכסים גדולה כי לא לוקח עמלה או לוקח עמלה נמוכה ובכך לא יוכל לתת לך

   יחס אישי כמו שמגיע לך וכנראה רק ירצה לסגור את העסקה ולא יתעקש על המחיר שלך אלא ינסה 

   לשכנע אותך רק למכור בכל מיני דרכים כי שוב, מי משלם לו?

> רמת השיווק של הבית שלך תהיה נמוכה, הרי למה לו להשקיע בך פרסום ממומן ושיווק נכון בכל הפלטפורמות?

  מה שיוביל את העסקה להיגרר עוד יותר זמן, ולבסוף לגרום לך להוריד עוד את המחיר,

  ואולי עדיין לא למכור את הנכס לאחר כל ההשתלשלות. הוא לא חייב לך כלום אם אתה לא משלם לו.

> הוא לא יתמקד על הבית שלך כמו שצריך, אלא על בתים אחרים שהמוכרים כן נותנים לו עמלה או עמלה יותר גבוהה,

   ויתיחס אל הבית שלך כאל מוצר מדף – יש מלא במלאי, אם יבוא קונה.. יבוא…

> יכול לגרום לך להוריד משמעותית את המחיר על מנת לקחת מהקונה עמלה כפולה (כן, כן, לצערי הרב גם כאלו יש)

בשורה התחתונה, מי שמשלם לסוכן נדל"ן – הוא זה שיקבל את השירות, פעולות השיווק הנכונות,

ילחם על האינטרסים של הלקוח, ויעשה הכל בשביל שהלקוח יקבל את מה שמגיע לו.

פעם נתקלת במקצוען שעובד בחינם? האם אתה היית עובד בחינם? התשובה היא לא.

לסיכום:

לא משנה באיזה שלב אתה במכירת הבית שלך, אם אתה בתחילת הדרך או בשלב יותר מתקדם – את הכל אפשר לתקן!

לא צריך להגיע למצב של לחץ, נפשי או כלכלי, עצבים ואנרגיה נמוכה.

תעבור על כל השלבים. תפרק את הבעיה לגורמים, ותתחיל לרשום ליד כל גורם איך אתה הולך לטפל בה. ותתחיל לפעול.

אנחנו כאן כדי לעזור בכל שאלה, מאמר זה נכתב מכל הלב מידיעה

עמוקה על כל התהליך שהלקוחות שלנו עברו.

ואין אחד, אחד! שזה פסח עליו. אתם לא לבד.

מוזמנים לשלוח עם איזה סעיף אתם מרגישים שאתם לא מצליחים להתמודד, ונתמודד עם הכל יחד!

בכל זאת, מדובר על העתיד שלכם, ואתם בטח לא רוצים להתפשר עליו.

המאמר נכתב בלשון זכר אך מתייחס לשתי המינים

©        כל הזכויות שמורות לכותב המאמר ואין להעתיקם או לעשות בהם כל שימוש  ©