1. אתה לא יכול לנתק את הרגש מהבית לטובת המכירה:

זוהי עובדה, אתה לא יכול למקסם את המחיר של הבית כל עוד מעורב כאן הרגש.

וזה טבעי, בכל זאת, חיית בבית הזה, יש לך זיכרונות וחוויות ממנו, וזה אפילו לא משנה אם גרת בו כמה חודשים או חיים שלמים.

כל הזיכרונות משפיעים על הסנטימנטים שלנו.

מה שבוודאות יכול להרוס לך פעם אחר פעם את מכירת הדירה לקונה פוטנציאלי. ואני אסביר:

אתה, כבעל הנכס, יכול לשמוע תגובות על הבית שלך כמו: “החדרים קטנים” “אין אוויר” “זקוקה לשיפוץ” “המחיר מוגזם”

“המחיר לא קרוב למציאות” “בתמונות הבית נראה יותר טוב” “הבית במצב לא טוב” והרשימה ארוכה…. מה שגורם לך לכמה תגובות. הנה 2 מהן:

התגובה הראשונה והבלתי נשלטת היא להפעיל את האגו שלך באופן טבעי ולא רציונלי להגיד “אפילו אם הקונה הזה יעלה את המחיר אני לא מוכר לו  את הבית שלי”

אתה בוודאות נפגע אפילו אם אתה לא שם לב והמנגנונים מתחילים לפעול.

תגובה נוספת וודאית היא ירידת מוטיבציה משמעותית ואנרגיה מה שמשפיע על איכות החיים שלך בתקופת המכירה.

ביחוד אם אתה שומע כמה וכמה פעמים את אותם המשפטים, מה שמכניס אותך לאווירה לא טובה בבית וכמובן על מכירת הבית!

בד”כ 2 התגובות האלה הן הכי נפוצות ומגיעות יחד.

מה שמוביל אותנו לסיבה הבאה:

2. אתה לא יכול לנהל משא ומתן כשהרגש פועל על הנכס:

אז אחרי שהגיעו קונים לא רלוונטיים שרק הורידו לך את המוטיבציה בזבזו לך את הזמן וגם העירו הערות לא נעימות והציעו הצעות נמוכות.

ואתה שאפילו לא שמת לב, אולי אתה מתמודד עם הקונה הישראלי?

אז איך זה גורם לך להפיל עסקה טובה מאוד? תאר לך שהלקוח שהעיר כל כך הרבה הערות לא נעימות,

הוא בסך הכל “לקוח ישראלי” שמנסה בכל דרך לקבל את המחיר שהוא רוצה? זהו משא ומתן סטנדרטי לחלוטין.

ייתכן מאוד להיות ששללת אותו ופספסת את עסקת חייך!

או תאר לך שלקוח אחר שהעיר לך את ההערות באמת ובתמים מרגיש כך לגבי הבית ובאמת לא רוצה לעשות מניפולציות,

אלא באמת כך הוא מרגיש, ויכולת לפתור לו את כל הבעיות והוא באמת לקוח פוטנציאלי לסגירת עסקה?

אם רק היית יכול לפתור לו את כל הבעיות. מה שמוביל אותנו ל:

3. אין לך מידע מוקדם על הלקוח ואתה בטח לא עושה לו “פולואו אפ” אחרי שהוא ראה את הנכס:

למה חשוב לדעת הכל על הלקוח לפני שהוא מגיע לראות את הבית שלך?

המשמעותי ביותר, הוא לחסוך לעצמך ביזבוז זמן, כאב ראש ושלא נדבר על טיילת מיותרת בבית שבסוף תביא אותך לתסכול רב ו”שריפת הנכס בשוק”. 

חשוב וחובה לדעת על הלקוח פרטים מקדימים, ולמה? אתם לא רוצים להתקל בקונה לא רציני שיבזבז לכם את הזמן ובכלל אין לו יכולות כלכליות,

התקציב לא מתאים לו, זמן הפינוי לא מתאים לו, אין לו רמת בשלות לעסקה, הבית שלך לא מתאים בכלל לצרכים שלו,

הוא עדיין לא מכר את הבית שלו ורק רוצה לעשות סקר שוק… והרשימה עוד ארוכה.

אז נניח והלקוח כבר היה אצלך, ראה את הבית, אמר לך “אני אחשוב על זה” “אני אחזור אליך” “אני צריך לקבל אישור מהבנק” “אני הולך לראות עוד כמה נכסים” או גרוע מכך:

“אני רוצה להתקדם” ואז נעלם או מתחרט. אוקיי אז עכשיו, מה אתה עושה? האם אתה מתקשר לקונים הפוטנציאלים ושואל אותם האם חשבו על העסקה? התשובה היא לא.

האם אתה מתקשר לאותם אנשים שהעירו לך הערות לא נעימות, והרגיזו אותך? התשובה היא לא. האם אתה מנסה לפתור “בעיות” בנכס שלך למען הקונה הפוטנציאלי? לא נראה לי.

4. המחיר לא קרוב להיות תואם לנכס שלך ולא עשית את הבדיקות המתאימות:

אין מה לעשות אנחנו כבני אדם, ועוד ישראלים טובים 😉 שרוצים לקבל מקסימום על הבית שלנו, שבו גרנו תקופה וצברנו חוויות,

אנחנו יודעים מה עברנו פה, ומה הבית הזה שווה. ומה הדבר הראשון שאנחנו עושים?

מתמחרים את הבית במחיר גבוה מהשוק שזה בסדר גמור, כי אנחנו, אנחנו יודעים מה שווה הבית. הרי גרנו פה, ואולי עדיין, לא?

אז אתה מפרסם את הנכס שלך במחיר שאתה מעוניין שיימכר או במקרה הטוב טיפונת גמיש מהמחיר הגבוה שפרסמת.

יחד עם זאת האם בדקת את הדברים הבאים? בדיקת מבנה מסוכן, נסח טאבו (בדיקה רישומית שהכל תקין שהנכס רשום על שמך, מטר אמיתי של הנכס תיאור הקומה, הצמדות, תשריט בית משותף, גרמושקה והיתרי בניה (לבדוק שהנכס נבנה לפי היתר בניה והתשריט תואם לדירה) תמחור נכון של נכס (מה מבקשים ברחוב ומה נמכר ברחוב דרך רשות המיסים) אם בדקת, מעולה. ואם לא זה הזמן.

אז הנכס מתפרסם ביד 2 או במדלן או בכל מיני פלטפורמות, מצויין. הטלפונים מתחילים להגיע – אבל בעיקר ממי? ממתווכים.

אתה מקבל ים של טלפונים ממתווכים, מה שגורם לך להרגיש מותקף ומחוזר ולהרגיש שהבית שלך הכי אטרקטיבי שיש. ובכך להשאיר את המחיר או גרוע מכך להעלות אותו.

כמה טלפונים קיבלת, וכמה פעמים חזרת על המשפטים: “אני לא משלם תיווך” “לא נותן בלעדיות” “יש לך קונה? תבוא איתו!”

עד שכבר התחלת לנתק להם את הטלפון בפנים, או לא לענות. ובלב שלך אתה בטוח: תיווך זה בזבוז כסף, מתווכחים הם רמאים…… אני יכול למכור לבד….

כל הטלפונים מהמתווכים גורמים לך להרגיש שהנכס המבוקש שלך ייחטף מהר! ובמחיר שאתה רוצה.

האם הנכס שלך באמת כזה אטרקטיבי? או שמה שרוצים ממך המתווכים באמת זה בלעדיות כמובן?

5. הנכס שלך מפורסם יותר מידיי זמן ואנשים רואים את זה:

שים את עצמך בצד של הקונה רגע. הוא מחפש נכס לעשות את עסקת חייו לא פחות ולא יותר, גם אם הוא רוצה לגור שם עם משפחתו היקרה לו מכל

וגם אם הוא משקיע שסך הכל מעוניין בעוד נכס להכנסות שלו. זוכר? גם אתה קנית את הבית הזה מתישהו, האם אתה היית מתפשר?

אותו הקונה – נכנס לאתרים שוב ושוב ורואה את הנכס שלך מפורסם תקופה ארוכה…. מה אתה חושב שיעבור לו בראש?

גם אם הוא אהב את הנכס שלך, הגיע לראות אותו וגם אם העיר לך הערות וייתכן ודווקא הוא היה הקונה הפונטציאלי המושלם,

וכשהוא רואה את הנכס שלך מפורסם חודש.. חודשיים… שלושה… חצי שנה… שנה…..

מה לדעתך יעבור לו בראש? אולי יש בעיה בנכס? למה הוא לא נמכר? אתה כבר יודע איך הראש שלנו עובד….

כל השתלשלות הדברים מכניסה אותך לתסכול. אתה אומר לעצמך “למה אני לא מצליח למכור את הבית הזה?” ומתחיל לחשוב שמשהו לא בסדר…..

אבל לא יודע להצביע על מה….

כל האנרגיה ההתחלתית שהייתה לך ירדה, המוטיבציה למכירת הנכס ירדה גם כן, אתה מתחיל להבין שהבית שלך עוד רגע “נשרף” בשוק.

אתה כבר מתחיל להיות אולי לחוץ מכל מיני סיבות, כלכליות, או מעבר דחוף, או שכבר רכשת נכס ואתה חייב למכור. מה שמכניס אותך ללחץ וקבלת החלטות שגויות בוודאות.

אתה מתחיל להיכנע ללחץ של המתווכים ומוכן כבר להתחיל רק לשמוע על תיווך. המתווכים מתחילים להגיע ואתה לא יודע במי לבחור,

כולם מציעים פחות או יותר את אותם התנאים, אותם האחוזים פחות או יותר. ויש גם כאלו שמציעים לך תיווך ללא בלעדיות או ללא עמלת תיווך. ואתה שמח!

ברור. אתה יכול לקבל תיווך על הנכס שלך ללא עמלה. נשמע טוב! סוף סוף יש פוטנציאל.

6. לקחת שירותי תיווך:

סוף סוף ירד ממך העול הזה של מכירת הדירה שרק שאב ממך את כל האנרגיות, וקיבלת החלטה לשפר את איכות החיים שלך בזמן מכירת הנכס.

סוף סוף אתה חוזר לשגרת החיים, אחרי כל התקופה שעברת.

אך חשוב מאוד לבדוק כמה דברים – על מנת לא להחמיר את המצב הנתון.

אחרי כל הזמן היקר והאנרגיה שבזבזת. חובה עליך להיות מודע לכל תרחיש

אם לקחת מתווך באחוז עמלה נמוכה או ללא עמלת תיווך חשוב שתדע:

> המתווך לא יהיה פתוח לשיתופי פעולה גם אם יגיד לך שכן. ולמה? כי הוא גובה כסף רק מצד הקונה, אז למה שיהיה פתוח לקבל קונים ממתווך אחר? המוכר כבר שלו.

> למתווך תמיד, תמיד יהיה אינטרס בצד של הקונה, שהרי הוא זה שמשלם לו נכון?

> הוא בד”כ מחזיק בכמות נכסים גדולה כי לא לוקח עמלה או לוקח עמלה נמוכה ובכך לא יוכל לתת לך יחס אישי כמו שמגיע לך וכנראה רק ירצה לסגור את העסקה ולא יתעקש על המחיר שלך אלא ינסה לשכנע אותך רק למכור בכל מיני דרכים כי שוב, מי משלם לו?

> רמת השיווק של הבית שלך תהיה נמוכה, הרי למה לו להשקיע בך פרסום ממומן ושיווק נכון בכל הפלטפורמות? מה שיוביל את העסקה להיגרר עוד יותר זמן, ולבסוף לגרום לך להוריד עוד את המחיר, ואולי עדיין לא למכור את הנכס לאחר כל ההשתלשלות (זוכר את כל מה שעברת?). הוא לא חייב לך כלום אם אתה לא משלם לו.

> הוא לא יתמקד על הבית שלך כמו שצריך, אלא על בתים אחרים שהמוכרים כן נותנים לו עמלה או עמלה יותר גבוהה, ויתיחס אל הבית שלך כאל מוצר מדף – יש מלא במלאי, אם יבוא קונה.. יבוא…

> יכול לגרום לך להוריד משמעותית את המחיר על מנת לקחת מהקונה עמלה כפולה (כן, כן, לצערי הרב גם כאלו יש)

בשורה התחתונה, מי שמשלם לסוכן נדל”ן – הוא זה שיקבל את השירות, פעולות השיווק הנכונות,

ילחם על האינטרסים של הלקוח, ויעשה הכל בשביל שהלקוח יקבל את מה שמגיע לו.

מי שלא לוקח כסף על עבודה שעושה, האם הוא מעריך את עצמו? פעם נתקלת במקצוען שעובד בחינם?

תחשוב על זה. האם אתה היית עובד בחינם? התשובה היא לא.

לסיכום:

לא משנה באיזה שלב אתה במכירת הבית שלך, אם אתה בתחילת הדרך ועדיין לא עשית את הטעויות האלו,

וגם אם כן עשית אותם, ולא משנה באיזה שלב אתה – מכאן אתה יכול אך ורק לתקן.

אתה ממש לא צריך להגיע למצב של לחץ, נפשי או כלכלי, עצבים ואנרגיה נמוכה.

פשוט תעבור על כל השלבים. תראה איפה הבעיה מתחילה, וקדימה לעבודה!

תפרק את הבעיה לגורמים, ותתחיל לרשום ליד כל גורם איך אתה הולך לטפל בה. ותתחיל לפעול.

אנחנו כאן כדי לעזור בכל שאלה, ללא עלות! כמו שמאמר זה נכתב מכל הלב מידיעה עמוקה על כל התהליך שהלקוחות שלנו עברו.

ואין אחד, אחד! שזה פסח עליו. אתם לא לבד.

מוזמנים לשלוח עם איזה סעיף אתם מרגישים שאתם לא מצליחים להתמודד, ונתמודד עם הכל יחד!

בכל זאת, מדובר על העתיד שלכם, ואתם בטח לא רוצים להתפשר עליו.

המאמר נכתב בלשון זכר אך מתייחס לשתי המינים

© כל הזכויות שמורות לכותב המאמר ואין להעתיקם או לעשות בהם כל שימוש ©